Не так давно я закончил читать одну книгу, которая очень долго стояла на полке. Она называется «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций». Время от времени я на неё посматривал, но название меня отталкивало. Что значит «искусство влияния»? Это связано с манипуляцией, коварством или чем-то подобным? Слово «влияние» в названии книги употребляется не в смысле манипуляции, а в смысле некоторого эффекта, который человек может оказывать на других людей. Этот эффект заставляет людей тянуться к вам и объединяться в группы для того, чтобы выполнить ваше общее «впечатляющее достижение». Книга содержит множество реальных примеров и историй, герои которых выстраивают связи и обретают влияние. Основные идеи излагаются в первых двух-трёх главах.
Сознание каждого человека делится на три части: мозг ящера, мозг млекопитающего и мозг разумного человека. Существуют два типа восприятия: «своё и близкое» и «чужое и далёкое». Также выделяются два вида влияния: бессвязанное и связанное.
Мозг
Сознание человека состоит из трёх частей: мозга ящера, мозга млекопитающего и мозга разумного человека.
Мозг ящера отвечает за реакцию «бей или беги». Когда он берёт контроль над другими частями сознания, человек выпадает из рационального мыслительного процесса. В таком состоянии он перестаёт думать и действует исключительно на основе инстинктов. Попробуйте вспомнить моменты своей жизни, когда в порыве злости или огорчения вы кричали на кого-то или совершали поступок, за который вам потом было стыдно. Это мозг ящера брал над вами контроль.
Мозг млекопитающего отвечает за чувства. Каждый раз, когда вы испытываете радость, волнение или любовь, это его работа.
Мозг разумного человека отвечает за рациональное мышление. В ходе эволюции он сформировался последним. Именно этим мозгом мы принимаем решения, и именно он помогает нам в общении с людьми и в выстраивании с ними связей.
Своё — близкое и чужое — далёкое
Обычно мы воспринимаем окружающий мир с позиции «своего и близкого». У каждого из нас есть собственные мысли и суждения, на основе которых мы делаем выводы и принимаем решения. Однако в общении с людьми нередко возникают ситуации, когда мы не можем понять друг друга, и никакие аргументы не приводят к согласию. Такие ситуации можно разрешить, перенеся своё сознание из позиции «своего — близкого» в позицию «чужого — далёкого». Необходимо попытаться понять, как собеседник видит окружающий мир. Для этого можно задать ему вопросы, которые вас интересуют, или попросить рассказать о теме, которая вас волнует. Таким образом, увидев ситуацию с позиции собеседника, вы сможете понять его образ мышления и направить разговор таким образом, чтобы достичь договорённостей, устраивающих обе стороны.
Бессвязанное и связанное влияние
Бессвязанное влияние применяется для установления кратковременной связи с целью получения от человека желаемого. После достижения этой цели связь обычно разрушается. Хорошим примером служит взаимодействие покупателя автомобиля и менеджера автосалона. Менеджер стремится втереться в доверие, ведёт себя так, будто вы давно знакомы, и делает всё возможное, чтобы добиться своей цели — продажи автомобиля.
Связанное влияние, напротив, направлено на выстраивание долгосрочных отношений. Для этого необходимо изменить своё мышление и настроиться на «отдавание». В основе связанного влияния лежит высшая цель — «впечатляющее достижение». Эта цель не обязательно должна быть чётко сформулирована. Она может быть заложена в человеке через воспитание, и, двигаясь к ней, он вовлекает в процесс окружающих. Например, намерение «сделать мир лучше, снизив количество производимых отходов» вполне может служить таким «впечатляющим достижением». Человек может развивать деятельность по сортировке отходов и привлекать к ней неравнодушных людей.
Связанное влияние строится на принципиально иных основах, чем бессвязанное. Оно не преследует цель получения кратковременной выгоды от другого человека. Напротив, необходимо помогать людям, указывать на их сильные стороны, вдохновлять их своим примером на развитие и вместе двигаться к «впечатляющему достижению».
Книга подтолкнула меня взглянуть на себя со стороны и переосмыслить отношения с окружающими людьми — коллегами, друзьями, знакомыми. Концепция связанного влияния способна изменить мировоззрение человека, его карьеру и, возможно, всю его жизнь.
Ссылки
Книга - https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/real-influence/